מכירות בהייטק. לאלו שמגיעים מבחוץ זה עלול להישמע מאיים ולהעלות שאלות כמו: צריך להיות טכנולוג? מה זה למכור פתרונות Saas B2B? מה זה אומר לעבוד כ- Account Executive או SDR?
כל אלו הן מילים מפוצצות באנגלית שמבהילות קצת את מי שבאים ובאות מבחוץ ושומעים אותן פעם ראשונה.
בפרק הזה אירחנו את עמנואל (מנו) קנייבסקי, שהוא בין השאר גם שותף מייסד של בי"ס SIXFIGURES למכירות בהייטק.
לצפייה בסרטון – איך להתקבל לתפקידי מכירות בהייטק | עמנואל קנייבסקי:
בפרק זה עמנואל משתף איתנו כיצד הגיע למכירות בהייטק ב"מקרה", אחרי שהשתחרר משירות קבע בחיל האוויר.
הוא התחיל את דרכו בתפקיד מכירות "רגיל", ללא הכשרה פורמלית, במיקרוסופט. משם התקדם בחברות כמו Sisense, Ness, סמסונג, Oribi ועוד.
היום מנו הוא חבר הנהלה בתפקיד VP global sales, בחברת ATERA, שמובילה בפתרונות IT במודל SaaS.
בפרק הכרנו את תפקידי המכירות השונים ומי הא.נשים שמתאימים לעבוד בהם. אולי תופתעו, אך מסתבר שהשד הוא לא כזה נורא ולא צריך השכלה אקדמית פורמלית או נסיון קודם בהייטק. מה שחשוב שתהיו אנשים תקשורתיים, אינטליגנטיים ואנגלית טובה.
אז אם זה כזה קל, למה לא כולם נוהרים לעבוד במכירות בהייטק?
בדיוק מהסיבה הזו הקים מנו, יחד עם שותפים שעובדים כמנהלי מכירות בחברות המובילות בתעשייה, את בי"ס למכירות בהייטק – SIXFIGURES.
הם הבינו שלמנהלי מכירות ו HR יש לפעמים קושי לזהות כשרון של איש מכירות טוב בתהליך גיוס רגיל. מסתבר שבהייטק יש אנשי מכירות מבריקים שהם שקטים, מופנמים ולא כאלה ש"מריחים" עליהם את הדרייב והיכולת. מתוך הפער הזה הם הקימו תוכנית הכשרה יחודית של 3 חודשים, סוג של בוטקאמפ מכירות.
בקורס לומדים כמובן תיאוריה אבל חשוב מכך, מתרגלים סימולציות ואתגרי מכירות כקבוצה.
את הקורס מובילים מנהלי מכירות בכירים ומנוסים מהחברות המובילות בתעשיית ההייטק בישראל, המשמשים כמנטורים למשתתפים, ומעבר לכך, באים כנראה גם "לצוד" כשרונות.
עמנואל (מנו) קנייבסקי – מנכ"ל ושותף מייסד של SIXFIGURES.IO – בי"ס למכירות בהייטק. חבר הנהלה ו- VP Global Sales בחברת ATERA.
נקודות עיקריות מהפרק:
מה זה B2B SaaS?
במילים פשוטות, B2B SaaS, או Business-to-Business Software as a Service, זה כשמוכרים תוכנה לעסק/עסקים במודל ה-Cloud. שאגב, היום זה קצת מצחיק להגיד את זה, כי די 99% מהסטארט-אפים שקיימים היום, כולם עובדים ב-cloud.
אילו תפקידי מכירות נפוצים בתעשיית ההייטק?
אז התפקיד הראשון נקרא SDR, שזה sales development rep. התפקיד הזה לפעמים יושב תחת ה-marketing, לפעמים תחת ה-sales. יש שני סוגים: SDR ל-inbound, כל הלידים שמגיעים לתוך החברה ומתעניינים, הוא בעצם מקבל אותם עושה להם קווליפיקציה, מבין אם הם רלוונטיים. יש כמה קריטריונים, כל חברה יש לה את הקריטריונים שלה, להבין האם הליד הזה רלוונטי והוא לא overqualified או less qualified. ברגע שזה רלוונטי, הוא מעביר, מה שנקרא, קובע את הדמו לאיש המכירות שעולה ומתחיל לנהל את תהליך המכירה.
אם ננסה להקביל את זה לעולם המכירות שאנשים מכירים מחוץ להייטק, בסוף SDR הוא מי שמקבל את הפניות. זאת אומרת, זה מישהו שבודק האם יש כאן עסקה או לא. במילים אחרות, האם כדאי לבזבז לאיש מכירות אמיתי.
זו הסיבה שאחרי שנה בתפקיד SDR, שני הצדדים (העובד והמעסיק) מבינים שזה צריך להתפתח לאנשהו. יש הרבה אנשי SDR שעוברים להיות אנשי מכירות, יש אנשי SDR שעוברים לנהל SDR, הולכים לכיוון הניהולי יותר. יש אופציות של account management, התעסקות עם לקוחות קיימים, customer success וכולי.
מה השוני בין מכירות בהייטק לתפקידי מכירות בתעשיות אחרות?
אני חושב שהשוני היחידי הוא שברוב הסטארט-אפים מן הסתם צריך שתהיה לך אנגלית טובה. ההתעסקות רוב הזמן היא עם לקוחות בחו"ל. אנגלית ברמה גבוהה, לא צריך להיות דובר אנגלית כשפת-אם, רמה גבוהה זה מספיק.
זה אמנם מוצר טכנולוגי, אבל בתור SDR אתה לא צריך ללמוד את המוצר, אלא כמה דברים בסיסיים. אתה לומד את זה בצורה מאוד בסיסית כדי להתחיל ולהבין האם זה qualified או לא. בהמשך אתה לאט מבין קצת יותר טוב את המוצר, אתה גם עובד עם אנשי המכירות, מקבל פידבקים. אתה לא צריך להיות טכנולוג או משהו כזה.
מה הטייפקאסט של איש מכירות בהייטק?
צריך לזכור שגם במוצרים טכנולוגיים, אנשי המכירות ברוב הזמן הם לא טכנולוגיים. הם לא אנשים טכניים או מתכנתים, הם מובילים את תהליך המכירה, הם מנווטים אותו בחוכמה. כמו שציינת בדיוק בצורה העסקית, אם זה מוצר טכנולוגי, בדרך כלל גם תהיה פרסונה שהיא תשמש כ-presale או sales engineer, שאותה פרסונה שהיא טכנית, מביאים אותה לשיחות. אגב גם הצד השני תמיד יהיה לו איש business ואיש טכני, מדברים בשפה שלהם ומבינים שזה אכן רלוונטי.
בדרך כלל ה-"champion" הוא האיש הטכני, אם זה מוצר טכני. גם האנשים הטכניים, הם יודעים שהם הגיעו לסוג של מוקד, זה איזשהו שלב התחלתי כדי לסנן, הם מבינים וזה בסדר. אגב, רוב חברות ה-B2B SaaS עובדות ככה. השוק רגיל לזה. זה בסדר, זה לא מגיע לרמות של שיחות טכניות.
ה-SDR מתוגמל על הפגישה או על המכירה שתעשה בסוף על ידי האיש מכירות?
שאלה מצוינת. מה שקורה אחרי, זה שאיש המכירות קיבל את השיחה, עושה את הדמו. בסוף השיחה של איש המכירות, איש המכירות צריך להחליט האם זו opportunity, האם זו הזדמנות. ב- 80-90% מהפעמים קורה שפשוט יש פונקציה ב-CRM שהם הופכים את זה להזדמנות, שזה אומר שיש פה תהליך מכירה ולידי, שיכול להסתיים ברכישה.
SDR מתוגמל ברוב המקרים על כמות ההזדמנויות שנוצרות. זה משרת את האינטרסים, כי אנחנו רוצים שבסוף ה-SDR יביא הזדמנויות רכישה ולידיות. לכן זה קוהרנטי. לפעמים הם מתפלפלים קצת ואם זו עסקה גדולה או קטנה נותנים איזשהו בונוס.
איך זה מתקדם משם? מה האחריות שלו הלאה?
האחריות של ה-SDR מסתיימת כאשר איש המכירות מתחיל לסגור את העסקה מקצה לקצה, יש כל מיני שלבים. בגדול יש בחינה טכנית של המוצר על ידי הלקוח. ברגע שהם רוצים להתקדם, אנחנו בשלב המשא ומתן של התנאים המסחריים. אם הכל עובד מבחינת שני הצדדים, מתקדמים לעסקה, שולחים חוזה, קצת legal וסוגרים עסקה.
אם ככה, למה לא כולם בהייטק? הרי יש אנשי מכירות מדהימים בתעשיות אחרות
זה בדיוק השאלה ששאלנו את עצמנו. איך זה יכול להיות שמצד אחד אנחנו בתעשייה סופר אטרקטיבית, אולי הכי אטרקטיבית שיש, רמות השכר הם סופר גבוהות ביחס לחסמי הכניסה, אתה לא צריך תואר או הכשרה מורכבת.
מצד שני הביקוש שלנו הוא אדיר ואין היצע. מה שזיהינו פה, וזה בדיוק מה שהביא אותנו לפתוח את sixfigures. זיהינו פה פשוט כשל שוק, יש פה פער.אגב זה נכון להרבה אנשים בתחום הזה עד היום, שיש אנשים שהם בלי ניסיון אבל הם טאלנטים, למגייסים, בין אם זה HR או מנהלי המכירות או גם וגם, קשה מאוד לזהות את הטאלנט.
