SDR – התפקיד שיכניס אתכם לתחום המכירות בהייטק!

SDR הוא החוליה הראשונה בשרשרת שמובילה למכירת מוצר או שירות ללקוח בחברת הייטק. אם אתם אוהבים אנשים ורוצים לעבוד בתחום המכירות בהייטק, תפקיד ה- Sales Development Representative הוא שער כניסה לעולם מרתק ומתגמל. רוצים ליהנות משלל היתרונות של עבודה בחברת הייטק? מוזמנים להמשיך לקרוא ולגלות מה כדאי לכם לעשות כדי לעבור בשער הזה.

לצפייה בסרטון – תכירו את התפקיד שיכניס אתכם לתחום המכירות בהייטק:

מה זה SDR ומה תפקידו בעולם המכירות בהייטק?

התשובה הבסיסית לשאלה "מה זה SDR?" היא: שלב ראשוני – אבל משמעותי מאוד – בתהליכי מכירה ללקוחות של חברות הייטק וסטארטאפים. 

תשובה מהותית יותר היא שה-SDR-ים הם אלה שאחראים במידה רבה על ההכנסות של החברה. הם אלה שמחברים את המוצר לשוק, את הלקוחות לשירות, ואפשר אפילו לומר שהם יושבים על "צינור החמצן" – ברז הכסף. בנוסף, התפקיד הזה הוא נקודת זינוק טובה למגוון תפקידים, כולל בכירים, ואם תצטיינו בו צפויה לכם קריירה מתגמלת במיוחד.

המשימות בפועל משתנות בהתאם לאופי החברה ולמאפייני המוצרים או השירותים שהיא מציעה: יש נציגי פיתוח מכירות שאחראים על ביצוע מחקרי שוק כדי לשרטט פרופיל מפורט של הלקוח האידיאלי, כבסיס לתקשורת מדויקת איתו. יש SDR-ים שמהות העבודה שלהם היא פניה ראשונית לכל ליד, על-מנת לבחון האם יש היתכנות להשלמת עסקה. כשהתשובה חיובית, ה-SDR מעביר את הליד לחוליה הבאה בשרשרת, אנשי המכירות.

מה ההבדל בין SDR לתפקיד BDR?

מכירות בהייטק הן אתגר מורכב, ולכן יש חברות שמעסיקות לצד ה-Sales Development Representative גם Business Development Representative, ובראשי תיבות BDR.

ההבחנה בין SDR ל-BDR לא תמיד חד-משמעית. חלוקה מקובלת אחת היא בהתאם לסוג הלידים: נציגי פיתוח מכירות מטפלים בלידים "חמים", כלומר מי שכבר מכירים את החברה ואת המוצרים או השירותים שהיא מציעה. מנהלי פיתוח עסקי לעומת זאת מתמקדים בלידים "קרים", כלומר יוצרים קשר עם לקוחות פוטנציאליים שלא בהכרח מכירים את החברה. לעיתים ה-BDR-ים גם מייצרים שיתופי פעולה אסטרטגיים מסוגים שונים במטרה להביא בעתיד לעסקאות.

במרבית המקרים אין הבדל מהותי בדרישות הקבלה לשני התפקידים, ולכן קורס SDR יכול להוות קרש קפיצה אפקטיבי גם למשרת BDR.

למי מתאים לקחת קורס SDR?

קורס SDR מתאים מאוד לכל מי שמעוניין או מעוניינת להיכנס לעולם ההייטק בלי ידע טכנולוגי אלא על בסיס כישורים אחרים לגמרי. רקע במכירות ו/או שירות לקוחות הוא יתרון, אבל אינו חובה.

כישורים ומאפיינים של איש או אשת מכירות מצליחים בהייטק

הציפיות מנשות ואנשי מכירות בהייטק הן אנגלית מצוינת (לא ברמת שפת אם, אבל כזו שמאפשרת תקשורת שוטפת ויעילה), יכולת ניסוח גבוהה, אהבה לעבודה עם אנשים והבנה טובה של נפש האדם, יכולות מחקר ולמידה וכמובן דרייב להצלחה. מי שעברו קורס מכירות בהייטק נהנים באופן טבעי מיתרון, גם בקבלה לעבודה וגם במילוי התפקיד באופן מרשים.

שוק העבודה והביקוש לאנשי מכירות בהייטק

הביקוש לנציגי פיתוח מכירות ולמנהלי פיתוח עסקי מושפע כמובן ממצב ההייטק באופן כללי, אבל המגמה היא מגמת עלייה. באופן מעט מפתיע, למרות שמדובר במשרה שלא מצריכה תואר אקדמי או אוריינטציה טכנולוגית, אין הרבה ישראלים שמנצלים את שער הכניסה הזה. כתוצאה מכך חברות רבות הורידו את רף הניסיון המבוקש: על-פי מחקר מהשנים האחרונות, ניסיון של עד שנתיים במכירות (לאו דווקא בהייטק) מאפשר להתקבל לעבודה בלא מעט חברות הייטק, ולמעשה יש לא מעט משרות SDR ו- BDR שפתוחות גם לחסרי ניסיון.

משכורות והטבות בקריירה במכירות בהייטק

המשכורת הממוצעת של SDR משתנה בהתאם למצב השוק. נכון לכתיבת מדריך זה, משכורת התחלתית בתפקיד עומדת על כ-12,500 ש"ח. אך זה כמובן לא כולל עמלות, שיכולות להגיע לאלפי שקלים נוספים בחודש. רוב החברות מתגמלות נציגי פיתוח מכירות על בסיס יצירת הזדמנויות, כלומר העברת לידים רלוונטיים לאנשי המכירות גם אם בסופו של דבר לא הושלמה עסקה.

בנוסף ישנם כל היתרונות שמספקת עבודה בחברת הייטק, וגם הזדמנויות קידום מגוונות: SDR-ים ו-BDR-ים יכולים לעבור לתפקידי אנשי מכירות או לאפיקים ניהוליים, עוד אופציה היא account management (ניהול תיקי לקוחות) ויש גם מי שהגיעו עד למשרות בכירות כמו סגן נשיא למכירות. 

מה לומדים בקורס SDR?

קורס SDR, איכותי כמובן, משלב ידע תיאורטי ותרגולים מעשיים רבים (משחקי תפקידים ועוד). כך הוא מקנה כישורים רלוונטיים ומיומנויות חיוניות. ביניהן: 

• ניהול שיחת קווליפיקציה (השיחה הראשונית שנועדה לבחון את ההיתכנות לעסקה) – סמול טוק, עבודה עם Sales Deck, מינוף סיפורי לקוחות, שלושת ה-Why-ים ועוד
• הדגמת המוצר – בהתאמה לצורך של הלקוח ולאחר העצמת הכאב שלו
• סינון לידים במודל BANT – מודל שבוחן התאמה לעסקה לפי 4 קריטריונים: Budget, Authority, Need, Time
• ניהול משא ומתן מסחרי בכל ההיבטים הרלוונטיים (משפטי, כלכלי וכו')
• טיפול בהתנגדויות מסוגים שונים
• ניסוח אימיילים שמניעים לפעולה
• כישורים ספציפיים לטיפול בלידים קרים – למשרת BDR ולפעמים גם SDR
• סגירת עסקאות
• הכנה לראיונות עבודה למשרות בתחום המכירות בהייטק

שאלות נפוצות על קורסי מכירות בהייטק

האם צריך ניסיון קודם כדי להירשם לקורס SDR?

לא. כאמור יש גם משרות רבות שפתוחות בפני מי שלא צברו ניסיון תעסוקתי רלוונטי.

כמה זמן נמשך קורס מכירות בהייטק? 

כ-3 חודשים. היקף הלימודים הוא בדרך כלל 60-80 שעות לימוד.

מה הסיכויים למצוא עבודה לאחר סיום הקורס?

הביקוש לתפקידי מכירות בהייטק גבוה וההיצע יחסית נמוך. בהתאם יש סיכוי טוב למצוא עבודה, בפרט אחרי קורס איכותי, אם כי זה כמובן תלוי גם בכם.